▼ハナマルキ株式会社 Fさん
Hanamaruki Foods Inc. 海外営業部（2019年入社)
世界中に「塩こうじ」を広めるため！
～日本古来の調味料を世界に伝える仕事～
－ ハナマルキに入社されたきっかけは何ですか。
日本の伝統的な調味料のお味噌を作っていることは、もちろん知っていました。大学卒業後はワーキングホリデーで2年間オーストラリアに行って、それからハナマルキに中途で入社しました。今、6年目になるところです。
－ オーストラリアでのワーキングホリデー中はどんな仕事をされていたんですか。
帰国後、食品メーカーに入りたいと思っていたので、日本の食品問屋*さんで働いていました。社長は日本人で日本から輸入して、オーストラリア国内で販売しているという会社です。よく知っている商品の取り扱いが多かったです。
*問屋…メーカーから仕入れた商品を小売業（店舗）などに流通させる仕事
－ ハナマルキへの入社を決めた理由は何かありますか。どんな可能性を感じて入社されましたか。
日本の食材を作る食品メーカーに入りたかったというのは一つあります。あと、オーストラリア滞在中、周囲にグルテンフリーの食材を選んでいる方、ヴィーガンの方、アレルゲンを気にしている方がすごく多かったんです。その人たちでも食べられるものを扱いたいと思っていました。新聞でヴィーガン関連の記事を調べていたら「みそ」っていう言葉が引っかかって、味噌のメーカーを調べたら、ハナマルキにたどりつきました。
－ Fさんは、今、海外営業ですが、入社した当初から海外営業を担当されていたんですか。
最初の3年半ぐらいは国内営業をしていました。主に食品問屋とメーカーへの原料提案としての営業です。たとえば、大きな食品メーカーさんに「カレールーに塩こうじを使いませんか」といった提案をするような営業です。
－ 海外営業はご自身で希望されたんですか。
入社したときから、欧米の方々に味噌や塩こうじを提案することをイメージしていました。
－ 海外営業ならではの難しさはありますか。
海外の人にとっては、なじみのない調味料なので味噌や塩こうじそのものについて説明することは多いですね。食品の認証の場合、多くの書類を準備しなければならないこともあります。
－ 海外営業としての働き方について教えてください。
1回の出張で2週間海外に行って、2週間日本にいる、というのが基本です。去年の4月から、営業をサポートしてくれる社員もいます。
－ 最近、営業に行かれた国はどこですか。
基本的にヨーロッパとオーストラリアをメインに担当しています。これまでに13、14カ国ぐらい行っていると思います。特にフランス、イギリス、ノルウェーの3カ国は売り上げも大きいのでよく行きます。
－ お客様との接点はどこで作るのでしょうか。
年に1回、ヨーロッパの大きな展示会があって、だいたい、フランスかドイツで行われます。その展示会で出会って、そこから紹介につながっていくことも多いです。
－ 商談のときに、塩こうじで調理したものをお客様に食べてもらっていますが、心がけていることはありますか。
訪問先は決まっているので、お客様のホームページを見て、どんな食材を使っているのか、どんな形状なのか、最終的にどう販売されているのか、お客様のオペレーションに合ったもの、できあがった商品に近いものをできる範囲で提供するようにしています。
－ 実際に食べてもらった際、どんな反応がありましたか。
塩こうじの味を売るのではなく、機能性をわかってもらうために、塩こうじで作ったものと食塩水で作ったものの柔らかさの差などを見てもらっています。「機能がよくわかる」といったポジティブな反応が多いです。
－ 成約しなかったとき、気持ちの持ち上げ方などで工夫されていることはありますか。
うまくいかなかったとしても「もうやれることは全部やった！」と思っているので、後悔したり落ち込むことはないですね。レスポンスなども可能な限り速くやっていますので、そもそも落ち込まないです。
－ どういったところに仕事の面白さを感じていますか。
毎回、新しい営業先で新しい人に出会えるので、いつも新鮮です。たとえばフランス国内でも、場所が違えば、人も企業も文化も違うので面白いです。
－ 新しい場所に行くときは、どんな準備をされていますか。
YouTubeでその地域の歴史や文化がわかる動画をダウンロードしておいて、飛行機の中で見ておきます。それが話のきっかけになることもあります。食材に関しては、わかる範囲でその地域のものを使ったものを持っていくようにしています。
－ 今は液体塩こうじだけでなく、パウダー（粉状）にしたものも販売されていますが、海外での売れ行きはいかがですか。
どんどん採用してくれている国は増えています。海外でも好調ですね。
－ ヨーロッパ以外の国でアプローチしていきたい、展開していきたい国はありますか。
私は中東とアフリカの担当でもあるので、そのエリアの開拓も進めて行きたいですね。
－ 新しく開拓できる地域がたくさんありますね。
塩こうじには大きな可能性があると思っています。どこの国に行っても受け入れられるし、どこにでも出せる良い商品だと思っています。
－ Fさんは、ご自身が性格的に営業向きだと思いますか。
この仕事に刺激とか楽しさを感じているので、そういったところは営業向きかなと思います。
－ これから留学生が後輩になるかもしれませんが、どんな性格、どんなキャラクターの人が海外営業に向いていると思いますか。
一言で言うと、真面目な人です。やはり、海外でも人と人との関係性が大事なので、お客様に気に入られたり、可愛がってもらえたりするような人。環境にも人にも、すぐ馴染める人。環境や相手に応じて、柔軟に自分を変えられるような人が向いていると思いますね。
日時：2025年1月15日
場所：ハナマルキ本社事務所（東京）
インタビュアー：ASIA Link 相馬
記事編集・構成：ASIA Link 小川
